Van versnipperde data naar één klantbeeld – zo maak je promotie-inzichten werkbaar

Du chaos au contrôle : ce que fait une plateforme de données intelligente

1. Harmonisation automatique des données

Le problème : chaque partenaire fournit des données dans un format différent. Les grossistes envoient des fichiers CSV hebdomadaires, les détaillants partagent des relevés Excel mensuels et les chaînes de pharmacies ont leurs propres portails avec des structures différentes.

La solution : une plateforme de données moderne reconnaît et harmonise automatiquement ces formats.

• Les codes des produits sont automatiquement mis en correspondance (EAN, CNK, codes internes).
• Différentes périodes sont normalisées
• Les données manquantes sont complétées de manière intelligente

Étude de cas : Un fabricant de vitamines a reçu des données sur les ventes provenant de 15 sources différentes. La plateforme a automatiquement reconnu que “VIT-D3-2000” dans le système A était le même produit que “043521” chez le détaillant B. Ce qui était auparavant un travail manuel se fait désormais en temps réel.

2. Une vision omnicanale, enfin

De la frustration des silos à la vision à 360° !

Sans plateforme :

• Le service des ventes ne voit que les commandes des partenaires directs
• Le marketing ne connaît la part de marché que par l’intermédiaire d’IQVIA
• Les services financiers ont du mal à réconcilier les marges
• Personne n’a une vue d’ensemble

Avec plateforme :

• Performance du canal : Le canal des pharmacies en vue directe génère des ventes 40 % plus élevées que le canal de la vente au détail.
• Impact de la promotion : suivi en temps réel pour savoir si la promotion 2+1 chez Medimarket attire de nouveaux clients ou si elle ne fait qu’augmenter les stocks.
• Modèles régionaux : Découvrez que les suppléments se vendent deux fois mieux dans le Brabant flamand qu’à Bruxelles.
• Perspectives saisonnières : Le pic de vitamine D est atteint en octobre, et non en janvier comme le laissait supposer la vente en solde

3. Du regard en arrière à la direction vers l’avant

L’analyse prédictive pour des décisions pratiques. Des applications peuvent être créées sur la plateforme, par exemple pour générer des rapports automatiquement ou pour prédire des modèles sur la base de données historiques et de données externes :

• Quelles sont les promotions les plus efficaces par canal ?
• Niveaux de stock optimaux par distributeur
• Retour sur investissement attendu des investissements en marketing commercial

Exemple concret : un fabricant d’OTC a découvert que les promotions dans les pharmacies ne fonctionnaient que lorsqu’elles étaient combinées à des campagnes en ligne. En utilisant ces informations, il a considérablement augmenté le retour sur investissement de ses promotions.

La transformation en pratique

Tout commence par le regroupement des données :

• Mise en place de la plateforme sur la base de nos modèles
• Connexions automatiques aux systèmes de distribution
• Télécharger les données historiques (Excel, CSV, tout ce que vous avez)
• Premiers tableaux de bord en ligne

Les motifs deviennent visibles

• “Attendez, Multipharma vend 70% dans seulement 15 magasins ?”
• “Cette promotion coûteuse des gondoles ne fonctionne que dans les villes universitaires ?”
• “Notre meilleur produit est moins performant à Bruxelles ?

Changements stratégiques

• Réaffectation du budget commercial aux canaux les plus performants
• Calendrier promotionnel basé sur les modèles de vente réels
• Actions ciblées

Qu’est-ce qui fait de la plate-forme de données un “poids plume” ?

De nombreuses entreprises hésitent à prendre des initiatives en matière de données. À juste titre : les projets de BI traditionnels prennent des mois et coûtent des tonnes d’argent. Heureusement, les plateformes de données modernes fonctionnent différemment !

Tout fonctionne dans le nuage, de sorte que vous n’avez pas à gérer vos propres serveurs ni à procéder à une installation technique. Nous commençons à petite échelle, par exemple avec les données d’un distributeur, et nous ajoutons progressivement d’autres canaux ou sources de données lorsque vous êtes prêt. Les informations de base sont rapidement disponibles et, à partir de là, vous pouvez passer à des analyses plus avancées. Vous n’avez pas non plus besoin d’une équipe BI interne : la plateforme est conçue pour être accessible aux profils commerciaux, avec des tableaux de bord conviviaux et des KPI concrets pertinents pour le marketing et les ventes. Par la suite, tout est extensible à d’autres cas d’utilisation. En bref : vous payez pour ce dont vous avez besoin et vous évoluez avec votre entreprise.

Des avantages inattendus

1. Les ventes et le marketing parlent enfin le même langage

Avec les tableaux de bord partagés, les discussions classiques disparaissent. “Pour la première fois, lors de la revue mensuelle, nous pouvons démontrer par des faits les activités qui fonctionnent. Les ventes voient les mêmes données. La dynamique a complètement changé.

2. Meilleur pouvoir de négociation

Les détaillants respectent les fournisseurs dont les données sont en ordre. “Nous pouvons désormais négocier sur la base des faits en ce qui concerne l’espace en rayon et les promotions, ce qui se traduit par de meilleures conditions. Cela se traduit par de meilleures conditions.

3. Des cycles d’innovation plus rapides

Grâce au retour d’information en temps réel sur le lancement de nouveaux produits, les entreprises peuvent procéder à des ajustements plus rapides. Le nouveau complément ne fonctionne pas dans les pharmacies, mais il fonctionne dans les drogueries ? Ajustez la mise sur le marché en quelques semaines, et non en quelques trimestres.

Les inconvénients de la transparence

Ce qui est juste est juste : la transparence totale des données n’est pas toujours confortable. Vous découvrirez peut-être :

• Des années d’investissement dans des canaux peu performants
• Des promotions populaires qui coûtent de l’argent au lieu d’en rapporter
• Les différences régionales bouleversent votre stratégie

Mais est-il préférable de ne pas savoir ? Le marché devient de plus en plus compétitif. Les détaillants sont de plus en plus axés sur les données. Les consommateurs attendent des expériences pertinentes. Naviguer à l’aveuglette n’est plus une option.

De la connaissance à l’impact : les premières étapes

• Commencez modestement : choisissez un distributeur et deux indicateurs de performance clés.
• Impliquez l’équipe : il ne s’agit pas d’un projet informatique mais d’une transformation de l’entreprise.
• Célébrer les succès rapides : partager les réussites pour créer une dynamique
• Itérer rapidement : les données parfaites n’existent pas, une précision de 80 % est suffisante pour commencer.

Les entreprises du secteur des sciences de la vie qui investissent aujourd’hui dans la visibilité des ventes à l’extérieur se dotent d’un avantage concurrentiel qui ne fera que croître. Chaque mois supplémentaire de données se traduit par de meilleurs modèles, des informations plus précises et des décisions plus intelligentes.